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刘玮冬运营手记|创业公司如何借助分销手段搭建用户增长体系

发布时间:2019-06-15 02:25 来源:未知 编辑:admin

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  刘玮冬运营手记|创业公司若何借助分销手段,搭建用户增加系统

  小我微信公家号【刘玮冬运营手记】

  2018-06-25

  不懂手艺怎样做产物?15天在线进修,补齐产物司理必备手艺学问,再也不被开辟忽悠。领会一下

  释放双眼,带上耳机,听听看~!

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  2018年起头,裂变、病毒营销、分销惹起了越来越多人的关心。在产物相差无几的环境夏,运营成为决胜的手段之一。而在创业公司,良多资本都是无限的。在资本受限的环境下,若何搭建本人的用户增加系统呢?

  在上一篇《创业公司若何做用户增加,制定适合你的增加策略》的文章中,我为大师简单引见了一下适合草创公司的几种用户增加策略。那从今天起,我将撰写多篇文章,为大师细致讲解各类用户增加系统是若何搭建、完美、运营,以及收到最终实效的。

  今天就为大师带来“分销”,这种现阶段已被证明长短常无效的用户增加策略方面的细致讲解。

  无论你能否熟悉分销这种推广模式,以下场景曾经越来越多的在你的伴侣圈,微信群,以及糊口中呈现。

  你是一位妹纸,很是喜好购物,有一天,你偶尔插手了某剁手分享群,群里每天城市有群主分享XX平台的商品链接。虽然这个XX平台你从来没传闻过,但群主分享的这些商品看起来性价比不错,既很是廉价,又感受很适用,终究有一天,你点开了链接,下单采办;

  你的伴侣圈每天城市被某家庭主妇小小的刷屏一下,她经常会在伴侣圈安利某生鲜平台的各类优惠,发的海报标致,海报上的生果价钱诱人。终究有一天你心血来潮,点开了她发的海报,决定下单采办;

  你是一位爸爸,今天你的孩子在幼儿园方才起头进修英语26个字母,幼儿园教员在家长群里多次重点强调,要求列位家长带宝宝回家后,要多多操练今天进修的学问,同时发出来一个链接,要求列位家长点击链接,下载一个叫XX练英语的APP,同时告诉家长们,这个APP能够协助宝宝操练白话。听了教员的话,你天然不敢怠慢,赶紧下载;

  你在某股票群里经常和大师会商股票,有一天你俄然埋怨,本人用的股票APP不是太好用,想换一个,能否有人能保举?群里某大佬发给你一个链接,很是热情的让你下载这个APP,而且告诉你此刻注册就有充值金,输入邀请码XXX就能领取;

  以及更不要说的,各类经常刷屏你伴侣圈的《腾讯前X总监主讲:9大体素助你涨粉百万》,《理财大神私密教授:若何在25岁前实现财政自在》等等课程海报。吸引你去交钱报名。

  在以上我说的这些推广场景中,根基上全数都用到了“分销”这种推广模式。当我们作为“下家”完成采办,下载,注册,利用,填写邀请码等各类动作后,那向我们保举这些产物的“上家”城市获得响应的佣金或奖励。

  所以,“分销”这种用户增加模式曾经不只仅局限在电商,微商,代购等消费操行业中,还曾经使用到了媒体,金融,聘请,在线医疗,在线教育等等产物的推广中,只是按照场景的分歧,呈现的频次或高或低。

  作为一种“上家推广下家收佣金”用户增加策略,我认为“分销”这种推广模式,很是适合做创业公司晚期的用户增加,由于它有诸多可圈可点的处所。

  起首“分销”为创业公司低成本推广产物和获客缔造了可能。

  特别此刻做各类CPM告白,消息流告白,使用市场推广的破费动人,经常账户里刚充完钱,跑一跑告白立马数字变成零,但带来的下载,注册,转化却百里挑一。

  所以比拟之下,“分销”这种先推广,有下载,有注册,有转化,有采办行为后,再付款给推广者(以下简称小B)的模式越来越遭到创业公司的喜爱,终究大部门创业公司在晚期并没有太多金钱去砸向市场。

  同时良多创业公司在晚期做推广的时候经常会被假量,低质量的用户所搅扰,但利用了分销系统推广产物后,因为采用后结算的体例,所以产物方能够对于小B们带来的用户质量有愈加高的查核要求。尽可能的包管获得高质量的用户。

  其二,若是把“分销”看做是一种推广渠道,那扶植如许的推广渠道无疑长短常高效的。

  比拟线下开店,约谈线下渠道,谈代办署理商谈,谈告白投放,地推等等手段,扶植“分销”系统相对来说要高效的多。当你制定好响应的返佣法则,奖励法则,传布流程之后,近能够策动手上已有的用户成为小B去传布,远能够策动“上线拉下线”的体例快速起量。这无疑要比一个个城市跑,一个个商户谈,一个个告白投要快速高效的多。

  其三,分销是杠杆,能够协助产物快速触达方针用户。

  因为良多创业公司做的是小众垂直市场的产物和项目。这些产物的方针用户狭小而又垂直。这就搞得创业公司通过常规告白投放的形式很难触达到他们,捞取出他们,而这时候,“分销”就能作为一种很是好的杠杆,协助你的产物快速触达方针用户。

  接下来,我为大师说一个案例:

  某孕期控糖办理APP在产物开辟上线后,因为方针用户群体狭小(怀孕妈妈中血糖高危人群),一直饱受无法精准获客,高效获客的搅扰。

  若是当过妈妈,或者家里有宝宝的人城市晓得,女性在孕期对于血糖的办理有着极高的要求,需要高频次的监控本人的血糖,以防对胎儿发生影响。

  该公司的团队也曾测验考试过在一些母婴社区,公家号进行投放,但因为这些公家号,母婴社区的用户数比力复杂,用户条理也是千差万别,这就形成精准用户的转化极低。同时因为费用昂扬,这种投放推广底子无法持久为继。

  后来他们细心阐发了用户的特征,决定间接打大夫推广的这个点,走“分销”模式。

  他们敏捷组建了一支病院推广团队,稠密拜访病院,诊所的大夫,告诉大夫只需让患者下载他们的APP,大夫就会获得50元一位用户的奖励,并且下载的场景也很是天然,大夫只需向患者奉告一下,你下载好这个APP,输入我的特定号码,按期记实血糖,我就能在后台看到你的血糖记实。便利办理。

  听到大夫如许说,那孕妈当然会乖乖的去下载喽,以至还会高频的利用。

  你看,恰是有了“分销”的协助,这家公司的产物才能够快速触达到了很是狭小的用户群体,并且相当的高效。虽然初期谈大夫需要花一些时间,但只需每谈成一个,就等于新开了一条“高速”公路。同时顺带还处理了用户下载后的日活问题。

  就如许,该公司很快砸出了前1万个精准种子用户,为后续的融资缔造了有益前提。

  讲完这个案例,我相信创业公司该当会认识到,分销,对于用户增加的主要性。

  那创业公司到底该若何搭建本人的分销用户增加系统呢?

  以及在搭建的过程中,需要思虑哪些问题呢?

  若是你但愿利用分销手段助力用户增加,那必然要想大白以下几个问题。

  由于分销增加,并不是适合所有的产物。

  所以对于以下几个问题的思虑很是环节。

  第一个问题就是:你的产物到底好欠好卖(能否好推广)?

  这个好欠好卖(推广)包罗良多个维度。

  产物能否足够好?品牌能否足够?能否够适用?小B的推广场景能否够天然?够刚需?够廉价?够高性价比?够有针对性?下载流程,采办流程能否够简洁?等等。

  这些维度城市决定着你的产物好欠好卖(推广),适不适合做分销。

  好比用分销的体例卖房子就很傻(某房产APP之前真做过如许的勾当),由于场景就不敷天然,谁会在微信群,伴侣圈买这么贵的工具?

  但2000元客单价的在线英语课程在微信里推广就很有针对性。

  某在线%靠分销渠道获得,客单价高达2000元。你说2000元的英语课贵不贵?必定贵,但由于课程足够好,家长之间的口碑发酵就会在社交平台加快传布。

  再好比某旧事APP靠分销收徒模式拉来了大量用户,下载旧事APP就有5元钱,对于三四线城市的闲人,家庭主妇,大爷大妈来讲性价比足够高,如许的产物做分销很快就能跑通。

  再好比学校教员保举家长下载批改功课APP,场景很是天然,足够有针对性,用分销做增加绝对不会差。

  还有某母婴平台,以高额补助,将某纸尿裤价钱打穿到地板价,作为爆款,让小B们刷屏伴侣圈,拉来了大量新用户下单。产物足够好,足够廉价(虽然是补助的),那很是适合做分销。

  还有某女性社群电商平台,每日的爆款满是十几元,二十几元的高性价比产物,够廉价,够高性价比,能够协助小B们(分销商)以最快的体例发卖出产物。

  再就是那些刷屏的讲座海报,十几元报名听课,足够低价,即便这钱花了不去听,也不足以心疼。

  所以若是要用分销去做用户增加,仍是必然要清晰本人的产物到底具有什么样的劣势?够廉价,够好用,够针对,场景对,够性价比,够处理问题,好口碑,都有可能成绩分销迸发的增加点。

  接着第二个要考虑的问题就是:能不克不及返给小B们足够高的返利和佣金?

  若是本人产物的劣势并不敷足,那有着较高的返利以及高额佣金仍然能够打透分销的增加。

  重赏之下必有勇夫。

  例如刷屏伴侣圈的课程,19,9元一节课,小B们动脱手指,转发海报到伴侣圈,每卖出一节课,返9元,返利高达50%,虽然客单价很低,但足够诚意。

  社交电商某集,小B们卖出一条390元的毛毯给下家,会获得200元的高额佣金,同样高达50%。

  这还仅仅是一级分销的佣金。

  若是是二级分销,上线还能够多层“抽水”。

  例如我成长了我的下线小弟,我的小弟又成长了下线小弟弟。小弟弟卖出货之后,小弟赚了200元,我能够额外获得此中30%,60元的佣金奖励。

  可否持续给到一级和二级的高返利,高佣金,是驱动分销用户增加的第二个要考虑的点。

  不外这里要额外要申明一下:高返利仍是要成立在产物好卖或者好推广的根本上,否则即便你给小B们高达90%的返利和佣金,但产物推广不出去,卖不出去,那又有什么意义呢?

  接下来第三个问题就是:推广的门槛能否能做到足够低,流程足够短?

  我们都晓得,推广的路径越长,用户流失的就越严峻。这个对于以转化,体验为导向的分销系统来说尤为主要。

  这也是为什么良多社群电商会将推广的次要承载放在微信公家号,小法式。而不是放在APP里,让小B用户从APP内倡议传布。

  由于如许小B用户能够敏捷的在微信中取得传布,分享的素材,敏捷的转发给方针用户群,削减下载APP,注册等多余步调,降低转化流失率。

  所以若是做分销,为了包管具有尽可能短的推广和转化流程,推广的主力平台根基城市以公家号和小法式为主。

  这里面不得不提一个案例:

  就是像XXkid,某某英语等此刻很是火的在线英语教育平台,虽然这些平台上课都需要用户下载APP或者在线客户端,才能接入远在大洋彼岸的北美教师。但这两家对于产物的分销推广并没有集中在推广APP或者客户端上。而是重点推广产物的微信公家号。

  由于通过小B们转发课程海报,指导家长关心公家号报名,这个流程要比下载APP,客户端足够的短,转化率也高的惊人!所以这些英语平台会在公家号接入大量的客服系统和发卖系统,让公家号完成用户的获取和报名。

  试想一下,若是让小B们推广XXkid的在线英语APP,推广XX英语的客户端,那如许的流程无异于繁琐和冗长,对于提高分销的效率来说长短常不划算的。

  所以若是创业公司做分销,必然要充实思虑:

  能否能够将分销的推广与用户获取流程足够简短。

  最初一个要考虑的问题就是:小B,也就是分销商们到底来自于哪?

  小B们是来自于产物内自有用户的转化?仍是搭建特地的分销团队?亦或者是两者有之?

  这个也要按照本身的环境,具有的能力,资本,投入等等进行分析的考量。

  小B从产物里的用户间接转化,如许的模式轻,快速。

  好比在良多讲座的报名人程,城市添加一个分销功能,用户报名之后,立马弹出提醒框:

  将课程海报转发伴侣圈,100%拿报答名费。

  如许霎时就能让报名用户变为分销用户,起头裂变。

  再例如某在线奥数教育平台,会策动发卖人员挨个给付费的家长打德律风,让家长将课程链接转发到伴侣圈,并附上保举语,转发的家长城市赐与减免膏火,返膏火,返课等奖励,让付费家长敏捷改变成小B用户。

  而对于某些电商类产物来说,如许的系统反而并欠好,由于买工具的用户,并不克不及真正成为一个卖工具的用户。

  由于从买工具到卖工具,这两者之间的身份转换还长短常之大。

  所以这时候可能就要搭建特地的分销团队来助力出货。好比会引入一些晚期的微商,宝妈,淘宝客作为小B,由于如许的小B足够专业,懂得若何出货,推广,会比那些通俗用户愈加有能力。

  而对于一些功能性产物,例如批改功课APP,安全产物,在线教育产物,金融产物,信贷产物,也需要特地搭建分销团队,由于这些产物需要寻找一些特定,专业的KOL来进行推广。例如班主任,安全发卖明星,幼儿园教员等等。

  由于这些KOL往往是方针用户群中的节点,他们的身边聚拢着大量用户,只需抓住这些KOL,就能快速的触达到他们。

  而如许的系统也足够重,需要较强的运营能力。

  所以从头回看这四个问题,

  1.产物好卖欠好卖(能否好推广)?

  2.分销能否能给到足够的高返利,高佣金?

  3.能否能无效降低推广门槛和路径?

  4.以及分销的用户从哪里来?

  每个问题都要频频的思虑和自问,并不需要每一个做到最好才是完满,由于良多时候,这四个问题往往会呈现一种动态的博弈。

  什么意义呢?

  好比我的产物可能欠好卖,但我的小B用户们能力足够强,返利足够高,仍然能够驱动分销系统的运转,参考X集微店;

  再好比,我的分销用户不可,但贵在推广门槛简单,高频,人人都能够做,层层漏斗,总会转化,参考伴侣圈各类刷屏讲座;

  再好比我给的佣金并不高,以至很低,但产物足够好,推广门槛足够简单,场景够天然,仍然有良多人趋附者众,参考某在线英语教育产物

  所以分销的成功良多时候是各类要素的动态博弈的成果,若是你要问我哪个要素在博弈中更具有决定性的力量,我认为仍是:

  小B(分销用户)具有决定性的力量。

  是的,找到足够多,足够能卖货,能推广的高质量小B,是分销最主要的一环。

  那若何找到足够多的小B呢 ?

  就此刻来看,次要有以下几种法子。

  起首是创始人自带小B资本出场。

  虽然看到这句话你可能会喷一屏幕的水,但不得不提,若是你细心查看X集微店,XX捕手,X衣库等社群电商创始人的履历,会发觉创始人晚年都长时间混迹于电商圈,微商圈,具有大量的微商,淘客资本。所以在后期转型做社群电商,分销模式的时候,都第一时间接入了之前的大微商,大淘客,敏捷完成了冷启动。

  第二个就是出奇制胜的体例拉小B

  这个我在之前的文章也讲过,例如某母婴社群电商平台,发觉二三线城市中,妈妈这个群体既具有大量时间,同时又有较强的赔本愿望,所以策动妈妈开店是该母婴社群电商晚期启动的次要使命。

  但若是一起头就向妈妈们说开店这个工作,那推广过程中必然会遭到较大的阻力。所以该母婴社群电商采用的是一种出奇制胜的体例。

  他们邀请了浩繁母婴圈的大V,育儿专家在微信群,公家号里免费讲课,吸引大量妈妈关心,然后妈妈关心后派出运营一个个跟进,转化成开店的小B用户。由于有前期的讲座课程做铺垫,所以转化率很是高。

  第三种体例就是小B拉小B

  良多社群电商在初期有了一批小B用户后,并不会急于策动小B用户去卖货,带量,而是让这批小B尽快去拉更多的小B用户进来。好比某某捕手对于成长下线,拉人开店都有高额的奖励,成长一名新店长奖励200元等等,新店长带来新的店长还会有更多奖励。通过这种人拉人高额奖励驱动,快速拓展大量小B用户,扩大盘子。

  可能有伴侣会问了,莫非这种奖励驱动拉下线不会被羊毛党狂薅吗?不会被拉来一堆僵尸用户刷奖励吗?

  这里面就要提到“分销”经常用到的一个奖励策略:

  奖金到账,门槛提现。

  什么意义呢?

  就是当我拉来了大量新的小B用户后,会敏捷收到平台赐与我的金钱奖励,可能几百,可能上千,可能上万。但若是我想把这些金额提出来的时候却并不容易,一般平台方会设置各类尺度。

  比若有的平台会划定,新拉来的小B用户必需有营收之后,我的奖金才可提现,或者营收达到某个额度后,奖励才可提现等等。

  这种奖金先“到账”,设置门槛提现的体例在分销系统的运营中会经常用到。既快速的赐与小B用户极高的愉悦,同时又让奖励只用在他们带来货真价实的用户做身上,避免了被薅羊毛的风险。

  第四种体例就是地推间接寻找KOL。

  好比班主任,发卖大V,幼儿园教员,大夫,站长,数码城小老板,商铺小老板等等。这些节点都环绕着大量的用户资本,间接派地推找到他们,简单粗暴间接。

  某APP办事推广商采用的就是间接与数码城小老板合作的体例,晚年智妙手机换机潮起头逐步兴起,该APP办事推广商发觉这些卖手机的小老板其实是一个很是好的分销渠道。他们会派出地推人员和这些小老板沟通,只需他们卖给客户的手机内预装好某些APP,推广商就会以一个APP3~4元的价钱付钱给他们。

  这种场景很是的天然,由于良多人买完手机后,老板城市说,你这个手机里什么APP都没有,我帮你装好APP吧?那顾客必然会欣然同意,就如许,老板既为顾客装好了微信,领取宝等等常用APP,还夹带了一些办事商的黑货。而办事商只需按照特定的安装识别码就会判断能否安装成功。

  第五个就是在产物端不竭洗出小B用户。

  转化报名课程的人成为小B用户,转化付费家长成为小B用户,再好比X头条,靠保举老友,收徒领红包成为小B用户等等,如许的例子很是很是多,都是在产物端通过各类体例去洗出来小B用户,然后用分销的体例助力用户增加。

  所以当你有了大量的小B用户之后,用什么样的平台和功能来承载他们就很是主要了。

  由于小B们也需要产物对于他们的推广进行支撑。

  好比他们需要每日都领到新的推广素材,

  我作为一名小B用户卖你们公司的产物,你连张商品海报都不克不及很好地供给给我?这让我若何推广?

  再好比他们需要在产物内能够看到本人推广的功效,收益。

  好比我作为一名小B用户,今天在十几个群里发了商品链接,然后去我的收益里看,里面清晰的显示有几多人点击了我的链接,有几多人放入了购物车,有几多人下了单,我收到了几多收益..

  这推广做的何等美滋滋。

  再好比产物要支撑我能绑定成长下线吧?

  这个绑定是若何绑?是邀请码?手机号?仍是扫码就能绑?

  我能否能在产物里看到我下线的推广功效?

  所以分销同样也需要产物和功能的支持。以至有时候需要做一个新产物去支持。

  好比在上面说的阿谁批改功课APP推广。为了让教员们便利查看本人的收益,以及领取推广素材,该公司特地做了一个独立的公家号,很是荫蔽,只要真正推广APP的教员才能关心该公家号。

  如许就将功课APP和分销系统隔分开,不会让学生家长晓得教员推广APP是一场贸易行为,从而发生任何不高兴的设法。

  好了,万事俱备,产物有了,小B们有了,分销系统也成立好了,最出色运营环节也随之而来:

  若何驱动小B们高效推广?

  我认为这是分销用户增加中最有乐趣的部门,也是完万能表现一家公司的运营实力。

  那驱动小B们高效推广次要环绕两个焦点进行。

  第一个焦点,尽可能的降低小B推广门槛。

  第二个焦点,提高小B的输出质量。

  起首来说第一个。

  这个降低推广门槛是多方面的的。

  好比像我之前提到的,将小B的推广,用户的落地尽可能的提前到微信公家号中,而不是引流到下载APP里,就是降低推广门槛的手段之一。

  还有的降低推广门槛的方式是,考虑到小B一上来推广,让用户付费很难,但若是能做到引流过来,同样也是极好的。

  所以有些在线教育平台,会为小B供给免费的体验课程,让小B去分销推广。只需用户过来免费体验,后面再付费,仍然会给小B响应分成,这也为小B的推泛博大降低了门槛;

  再有的就是我前面提到的,用一些低价爆款商品,补助,尽可能的让小B先和他圈层内的用户发生绑定,买卖,然后再为后续的二次复购缔造前提;

  再好比良多产物城市供给红包,用户注册,下载等等就会有红包,所以产物会让小B们在推广的时候不间接说买货,报名,而是告诉大师都来领红包,也是报酬的降低推广门槛;

  这些降低推广门槛最主要的体例就是赐与小B们充沛的决心。由于卖货这件工作本身是一件经常受冲击的工作,若是在最起头不克不及通过一些技巧让小B快速挣到钱,那小B的流失就会很是严峻。终究分销本身就不是一件很不变的工作,良多人纯粹是有乐趣了做一做,没乐趣了就不做。

  接下来说第二个焦点:提高小B的推广质量。

  这个推广质量包罗物料的案牍、精彩程度、改换频次。

  以及响应的培训,推广技巧培训等等。

  好比良多小B每天都要来领推广物料,像X集微店,会为小B们做好4张版,6张版,9宫格版的海报,以及配好响应案牍。

  小B只需复制、粘贴、保留、转发即可,无需再向以前做微商那样还要本人配图写案牍。

  而提高小B另一个推广质量的操作就是培训。

  所以若是你有幸成为一名小B,那想必每日在微信群中被各类洗脑,技巧安利必不成少。

  良多平台会按期邀请推广数据较好的小B为整个分销团队做分享,尽可能的让好的策略被更多的小B尽快复制。

  这里面我认为比力成功的是当属某假贷APP在晚年间做的大规模分销裂变推广勾当。其时只需任何人推广该假贷APP,每成功绑定一个用户,至多奖励20元,其时官方也是出了诸多推广攻略,让这些小B用户们进修成功的推广经验,更快的推广该APP。

  此中很是出名的一个例子是:

  某超市小老板,为了更快的让进店的人都安装该假贷APP,特地买了良多鸡蛋,告诉顾客,只需装APP,就送8个鸡蛋。成果一天推广量就达到100多个,刨除掉鸡蛋成本,还长短常赚的。该套路后来被诸多小B复用,其时诸多小县城片子院,超市,都有如许的推广摊位,下载该假贷APP领牛奶,领毛绒玩具(成本几元钱),领.

  也算分销模式的另类套路吧。

  好了,今天洋洋洒洒写了这么多,相信必然可以或许为创业公司搭建分销系统供给一些思绪和设法,也等候创业公司能通过度销手段,今早攫取第一批种子用户,尽快打开本人的用户增加之门。

  之后,我也将为大师带来更多关于用户增加的实操内容。

  刘玮冬,微信公家号:刘玮冬运营手记,小我微信:382033730,人人都是产物司理专栏作家。互联网出名运营专家,某创业公司用户增加担任人。专注于互联网运营范畴的研究和总结,在APP推广、勾当运营、社区运营、内容运营、用户运营、BD合作、社会化营销方面有其深刻的思虑和独到看法。

  本文原创发布于人人都是产物司理。未经许可,禁止转载

  感受对分销的讲解很清晰,虽然评论有人说有强调的成分,可是不得不说,至多在对分校的逻辑以及背后的道理阐发上曾经尽可能的做到了简单易懂清晰了然。让良多像我如许的小白能够快速理解。很棒

  实操性太差,过度强调分销的感化。举例不严谨。

  在这儿看到的第一篇文章,很优良!!!

  2018/06/28

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